Büyüme Stratejisi: North Star Metriği, KPI Ağacı ve Kanal Rolleri

North Star metriğini nasıl seçiyoruz?

Aday metrikleri üç testten geçiriyoruz. Müşterinin markadan gerçekten değer aldığı anı yansıtıyor mu? Geliri haftalar önceden haber veriyor mu? Ekiplerin doğrudan etkileyebileceği alt metriklere bölünebiliyor mu? Üçünden geçemeyen metrik, ne kadar popüler olursa olsun hedef olmuyor. Takipçi sayısı ve toplam trafik bu testte en sık elenen adaylar; ikisi de değerden çok görünürlüğü ölçüyor ve gelirle ilişkisi zayıf kalabiliyor.

Bu yüzden ciroyu North Star olarak önermiyoruz. Ciro sonuçtur ve geç gelir; bir hata fark edildiğinde çoğu zaman bir ay geçmiş olur. Ciroyu ağacın tepesinde sonuç metriği olarak tutuyor, North Star'ı ise ciroyu önceden haber veren davranışa koyuyoruz. Aşağıdakiler iş modeline göre sık seçtiğimiz örnek metrikler; doğru olanı her markanın kendi verisiyle belirliyoruz.

• Tekrar satışa dayanan e-ticaret: ilk 90 günde ikinci siparişini veren müşteri sayısı
• Teklif toplayan B2B şirketi: satış ekibinin kabul ettiği nitelikli görüşme sayısı
• Abonelik ya da uygulama: ana eylemi haftada en az bir kez yapan aktif kullanıcı sayısı
• Yüksek tutarlı tek seferlik satış (mobilya, eğitim): ön ödeme ya da kapora alınan talep sayısı

KPI ağacı hedefi kimin işine çeviriyor?

KPI ağacı hedef metriği çarpanlarına ayırır. E-ticarette en sade hali ciro = ziyaretçi x dönüşüm oranı x ortalama sepet; ziyaretçi organik ve ücretli olarak, dönüşüm oranı sayfa hızı ve ödeme adımı olarak bir alt dala ayrılır. Ağacın son dallarında artık bir ekibin bu hafta değiştirebileceği metrikler kalır.

Ağacı kurduktan sonra her dala bir sorumlu ve bir referans değer yazıyoruz. Sorumlusu olmayan dal raporda görünür, ama kimse onu değiştirmez. Hangi dalın darboğaz olduğunu huni analiziyle buluyoruz; büyüme genellikle en çok konuşulan dalda değil, en dar dalda. Ağacın ilk bütçe ve takvim karşılığını ise pazarlama planlamasında yazıyoruz.

Her kanalın hunide tek bir görevi var

Kanal görev haritasında her kanala tek bir ana görev ve o göreve uygun bir başarı ölçütü veriyoruz. YouTube ya da Meta'daki bilinirlik çalışmasını satın alma başına maliyetle yargılamak, onu haksız yere kapatmanın en kısa yolu. Bunun yerine bilinirlik kanallarını markalı arama hacmindeki ve Search Console'daki markalı tıklamalardaki değişimle, değerlendirme kanallarını nitelikli ziyaretle, dönüşüm kanallarını ise maliyet ve gelirle ölçüyoruz.

Rakiplerin hangi kanalda ne kadar görünür olduğu da haritayı etkiliyor. Bunu AI destekli rakip analizimizle çıkarıyor, strateji belgesine kanal bazında ekliyoruz. Rakibin güçlü olduğu bir kanalda aynı oyunu oynamak yerine onun boş bıraktığı huni aşamasını hedeflemek çoğu zaman daha ucuz büyüme sağlıyor. North Star seçiminden kanal haritasına uzanan beş adımı blog yazımızda örneklerle anlattık.

Büyüme Stratejisi: ne zaman öneriyoruz?

Büyüme Stratejisi yönetim sürecimiz

1. Veri ve hedef görüşmeleriYönetim, pazarlama ve satış tarafıyla ayrı ayrı görüşüp mevcut hedefleri ve çelişkileri listeleriz.
2. North Star seçimiAday metrikleri üç testten geçirip son 12 ayın verisiyle gelirle ilişkisini kontrol ederiz.
3. KPI ağacı atölyesiHedefi alt metriklere böler, her dala sorumlu ve referans değer yazarız.
4. Kanal görev haritasıHer kanalın hunideki rolünü ve kendi başarı ölçütünü belirleriz.
5. Strateji belgesiKararları iki-üç sayfalık, herkesin okuyabileceği bir belgede toplarız.

Büyüme Stratejisi: metrikler ve gereksinimler

The Brand Move Büyüme Danışmanlığı Ekibi

Büyüme Stratejisi veya diğer büyüme danışmanlığı hizmetleri ile ilgili bilgi almak için The Brand Move Büyüme Danışmanlığı ekibiyle hemen iletişime geçin.

Hemen iletişime geç